提問：一家中型服裝公司庫存遠(yuǎn)超警戒線，銷售也因整體市場環(huán)境影響而陷入低迷。對于這樣的注重服裝品質(zhì)卻缺少影響力的小品牌，采用哪些網(wǎng)絡(luò)營銷手法，才能真正盤活庫存并帶動公司的整體銷售，并借機(jī)脫穎而出?

我是虎門一家中型服裝公司的老板，過去公司就算沒有訂單，也要維持生產(chǎn)，養(yǎng)活工人，所以一年年累積了庫存，而且服裝企業(yè)在做庫存周轉(zhuǎn)計(jì)劃時(shí)，一般會擴(kuò)大需 求，每賣出1件商品，企業(yè)至少要準(zhǔn)備2.5件商品進(jìn)行庫存周轉(zhuǎn)，由此也形成了大量庫存。當(dāng)前服裝市場低迷，公司銷售也深受影響，庫存更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過警戒線。

有一些小服裝企業(yè)為了解決庫存問題，去擺地?cái)傄园撞藘r(jià)格清貨，對于這樣的處理方式我心有不甘，而且其效果未必好。我的想法是通過網(wǎng)絡(luò)營銷來將庫存服裝盤 活，并帶動公司的整體銷售，但是自建電子商務(wù)平臺對我們而言肯定不太現(xiàn)實(shí)。如果借力淘寶、京東、天貓等第三方平臺，低端服裝又往往充斥的是假冒偽劣產(chǎn)品， 其價(jià)格非常低廉，而中高端服裝競爭則十分激烈。對于我們這樣注重服裝品質(zhì)卻缺少影響力的小品牌，采用哪些網(wǎng)絡(luò)營銷手法才能真正盤活庫存并借機(jī)脫穎而出?

—趙德海 海豚會會員

采取網(wǎng)絡(luò)特許分銷制

服裝非常適合網(wǎng)絡(luò)營銷，已成電商第一大品類。而且，消費(fèi)者網(wǎng)購時(shí)的品牌觀念比線下弱化，這對沒有強(qiáng)勢影響力的服裝品牌是一個(gè)機(jī)會。想實(shí)現(xiàn)成功的網(wǎng)絡(luò)營銷，案例中的企業(yè)要做好四件事：

其一，做好產(chǎn)品定位。產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)生存之本，這一點(diǎn)應(yīng)堅(jiān)定不移，同時(shí)，產(chǎn)品要在性價(jià)比上下功夫，定位為品質(zhì)/價(jià)格比卓越的品牌產(chǎn)品。為此，一定要篩選并比選主要競爭對手，在產(chǎn)品品質(zhì)趨近的情況下，價(jià)格上營造競爭優(yōu)勢。

其二，建設(shè)官方網(wǎng)上商城。一定要建設(shè)品牌專營店，牌子小不怕，可以逐步積累，但不能沒有品牌意識。打造知名網(wǎng)絡(luò)服裝品牌，比在線下市場做品牌，機(jī)會更大一些。建設(shè)官方網(wǎng)上商城的目的，就是打造網(wǎng)絡(luò)品牌形象傳播基地，發(fā)揮展示、銷售、服務(wù)功能。

其三，做網(wǎng)上分銷商而不是直銷商。面向?qū)I(yè)服裝網(wǎng)店發(fā)展特許分銷商，與分銷商共享產(chǎn)品、服務(wù)與信息，并由分銷商開展網(wǎng)上直銷。當(dāng)然，自營網(wǎng)絡(luò)品牌專營店也可以開展直銷零售業(yè)務(wù)，但要協(xié)調(diào)好與其他特許分銷商之間的銷售價(jià)格。

其四，制定好分銷激勵(lì)政策。比如根據(jù)進(jìn)貨規(guī)模提供價(jià)格折扣、根據(jù)銷售規(guī)模提供返利等激勵(lì)政策，激勵(lì)網(wǎng)絡(luò)分銷商多進(jìn)多銷。

總之，產(chǎn)品要定位為最具性價(jià)比的產(chǎn)品，這最對網(wǎng)絡(luò)分銷商的胃口。現(xiàn)在網(wǎng)店都非常注重誠信，注重信譽(yù)積累，只要產(chǎn)品品質(zhì)好，利潤空間大，就會成為他們的首推品牌。

—賈昌榮 吉林授之漁營銷顧問機(jī)構(gòu)首席顧問

打造立體網(wǎng)絡(luò)營銷體系

建議該企業(yè)分為四步走：

第一步，選擇第三方平臺。自建平臺成本太高，所以要借助有流量且成熟的第三方平臺，要有自己的網(wǎng)絡(luò)店鋪，相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)大本營或根據(jù)地，初期可以選擇一家平臺，待成熟穩(wěn)定后再向其他網(wǎng)絡(luò)平臺拓展。

第二步，研究第三方平臺的同類產(chǎn)品。如果選擇淘寶，就要研究淘寶上與自己類似的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品將來會直接和你競爭。要研究它們的定位、概念、價(jià)格和文案等 信息。可以多看一下類似品牌中賣得較好的商家，研究他們相關(guān)信息的宣傳及其他成功推廣和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在快速學(xué)習(xí)中借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)。

第三步，明確服裝的定位，做好概念和內(nèi)容。研究好競爭對手產(chǎn)品及同類暢銷標(biāo)桿后，要結(jié)合對目標(biāo)客戶的理解，明確自己服裝的品牌理念，包括定位、品牌核心價(jià) 值、口號等，把這些核心內(nèi)容轉(zhuǎn)換為對商品的文案描述。在網(wǎng)絡(luò)渠道，顧客沒有購買產(chǎn)品之前，打動他們的是你的語言描述。文案要清晰地表達(dá)出產(chǎn)品的USP(獨(dú) 特銷售賣點(diǎn))。

第四步，形成立體的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。單靠第三方平臺坐等顧客上門，這種網(wǎng)絡(luò)營銷其實(shí)沒有價(jià)值。在第三方平臺網(wǎng)店建好之后，該企業(yè)需要拓寬網(wǎng)絡(luò)傳播面。可以把 設(shè)計(jì)好的傳播內(nèi)容，通過官網(wǎng)、博客、播客、百度貼吧、微博、微信、論壇、社區(qū)等多種渠道進(jìn)行推廣，目的是牽引流量來到自己的網(wǎng)店。此時(shí)的傳播主要表達(dá)三方 面內(nèi)容：我是誰、顧客來到網(wǎng)店能得到什么好處、以往顧客如何評價(jià)我們的產(chǎn)品。這樣就建立了一個(gè)多渠道圍繞一個(gè)核心的立體網(wǎng)絡(luò)營銷體系。

網(wǎng)絡(luò)營銷絕非一個(gè)網(wǎng)店能夠支撐的，更重要的是通過明確自己的品牌定位，形成與競爭對手不一樣的概念區(qū)隔，然后通過立體化傳播幫助網(wǎng)店提高流量，透過差異化的訴求和基于顧客價(jià)值的文案提升轉(zhuǎn)化率。

—榮振環(huán) 正略鈞策管理咨詢公司總監(jiān)

以C2B預(yù)售制突破高庫存之困

所謂預(yù)售模式，簡而言之，就是先在網(wǎng)上出樣品、產(chǎn)品展示、收繳銷售訂單、訂金，然后組織開發(fā)生產(chǎn)，再有運(yùn)輸流通，最后實(shí)現(xiàn)終端銷售。這將逐漸顛覆電商傳統(tǒng)銷售方式。

從服裝零售來看，整個(gè)渠道庫存是非常巨大的，如果在這個(gè)過程當(dāng)中，將部分重要產(chǎn)品轉(zhuǎn)向網(wǎng)上渠道、轉(zhuǎn)向定制，如一件新品服裝先打樣，出樣衣，然后展示，收到 定單，再組織批量生產(chǎn)，由消費(fèi)者自己來決定到底生產(chǎn)怎樣的服裝、生產(chǎn)多少件，這將大大改變廠家在市場上的競爭地位，實(shí)現(xiàn)最大限度的低庫存。如今有越來越多 的傳統(tǒng)渠道商家想將預(yù)售模式應(yīng)用到線下渠道，在推出線下主款前，先通過線上預(yù)售測試消費(fèi)者反應(yīng)。

從長遠(yuǎn)來看，如果案例中的企業(yè)采取C2B預(yù)售模式，一可以讓消費(fèi)者拿到比單純的團(tuán)購更低的價(jià)格;二可以讓產(chǎn)品供、產(chǎn)、銷鏈條更短更快;三可以滿足消費(fèi)者小眾化的需求，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制、柔性化生產(chǎn)。